Nếu bạn đang tìm cách nâng cao hiệu suất bán hàng, hãy tận dụng sức mạnh của AI. Mặc dù chỉ có 37% trong số tất cả các tổ chức kinh doanh hiện đang sử dụng AI cho quy trình bán hàng và hơn một nửa các tổ chức có năng suất bán hàng cao đều tận dụng AI. Nhưng việc sử dụng AI không có nghĩa là nó sẽ giúp tự động hóa hoàn toàn công việc bán hàng của bạn. Thay vào đó, các công cụ AI có thể giúp đội nhóm của bạn tiết kiệm thời gian và dành nhiều năng lượng hơn cho việc bán hàng.
Trong bài này, bạn sẽ tìm hiểu mọi thứ bạn cần biết để bắt đầu với AI trong kinh doanh bán hàng — tại sao bạn cần tận dụng nó và 5 cách để sử dụng vào quy trình bán hàng của bạn.
I. Sự cần thiết của AI trong kinh doanh
Ước tính 33% thời gian của một đại diện bán hàng là dành cho việc tìm giải pháp để nâng cao năng suất, điều này làm hạn chế khả năng tiếp cận với khách hàng tiềm năng. Việc sử dụng AI có thể giúp tối ưu quá trình trên và từ đó có nhiều thời gian hơn cho việc bán hàng.
Một số chức năng mà AI có thể giúp bạn trong quá trình bán hàng:
- Thích nghi nhanh chóng với nhu cầu của người mua. Giúp cho nhóm bán hàng thích ứng nhanh hơn với sự phức tạp trong hành trình của người mua.
- Cá nhân hóa. Giúp thu thập thông tin chuyên sâu từ hàng trăm điểm dữ liệu. Với thông tin này, bạn có thể nhắm mục tiêu chính xác hơn.
- Truy cập dữ liệu thời gian thực. Cấp cho nhóm của bạn quyền truy cập tức thì vào cơ sở dữ liệu.
- Thu thập thông tin từ nhiều nền tảng. Giúp nhóm của bạn theo dõi khách hàng tiềm năng ở tất cả các kênh bán hàng.
II. Lợi ích của AI và tự động hóa trong kinh doanh
AI và tự động hóa đã được chứng minh là có thể thúc đẩy bán hàng và mang lại doanh thu lớn. Một cuộc khảo sát của Hubspot cho thấy 61% nhóm bán hàng có doanh thu vượt qua mục tiêu đặt ra ban đầu khi tận dụng tốt AI và tự động hóa vào quy trình bán hàng của họ. Ngoài ra nó còn giúp:
- Nâng cao hiệu quả. 33% người dùng kết luận rằng họ đã làm cho các quy trình của tổ chức hiệu quả hơn ở mức tối đa khi sử dụng AI.
- Loại bỏ các công việc hành chính tốn thời gian. Một nghiên cứu của Mckinsey cho thấy khoảng 30% công việc trong quy trình bán hàng có thể dễ dàng được tự động hóa bằng cách sử dụng công nghệ, bao gồm cả AI.
- Cho phép lập kế hoạch và dự đoán bán hàng chính xác. AI và tự động hóa có thể giúp bạn cải thiện quy trình lập kế hoạch bán hàng theo nhiều cách, bao gồm các dự báo và thông tin chuyên sâu dựa trên AI.
- Tăng sự hài lòng trong công việc. AI cũng có thể tác động tích cực đến tinh thần làm việc của nhóm bạn. Trên thực tế, 8,2% số người được hỏi trong một cuộc khảo sát của Delloite năm 2022 cho biết họ tin tưởng mạnh mẽ rằng AI sẽ nâng cao hiệu suất công việc và sự hài lòng của họ.
III. 5 cách để sử dụng AI trong kinh doanh
1. Truy cập các ứng dụng phân tích và làm giàu dữ liệu
Là quá trình kéo dữ liệu vào cơ sở dữ liệu của tổ chức (thường là CRM) từ các nguồn của bên thứ ba. Mục tiêu của quy trình này là tạo ra thông tin toàn diện và chính xác hơn về khách hàng, khách hàng tiềm năng. AI cho phép bạn tối ưu hóa quy trình này bằng cách tổ chức và áp dụng dữ liệu một cách tự động, hiệu quả.
Ví dụ: Hubspot cung cấp công cụ chấm điểm dự đoán sử dụng AI để xác định khách hàng tiềm năng chất lượng cao dựa trên các tiêu chí đã được xác định trước. Phần mềm này cũng tiếp tục học theo thời gian và tăng độ chính xác của nó.
Một ứng dụng thú vị khác của AI trong việc làm giàu dữ liệu là DataPrep của Zoho giúp phân tích và chuyển đổi dữ liệu thành các “loại dữ liệu” mới.
Zoho sử dụng AI để trích xuất “thông tin quan trọng” từ dữ liệu hiện có trong CRM và tạo ra các điểm dữ liệu mới, chẳng hạn như cảm xúc của khách hàng tiềm năng và chủ đề mà họ quan tâm. Sau đó, các điểm dữ liệu “mới” này có thể được tận dụng trong một số trường hợp như: chấm điểm khách hàng tiềm năng, sắp xếp độ ưu tiên của từng khách hàng tiềm năng,v.v
2. Nâng cao hiệu suất trong quản lý cuộc gọi nhờ sức mạnh của AI
Hầu hết các phần mềm quản lý cuộc gọi đều sử dụng một số dạng AI để phân tích các cuộc gọi bán hàng, rút ra những thông tin chi tiết quan trọng và đưa ra giải giáp để nâng cao hiệu suất. Conversation Intelligence của Hubspot là một ví dụ điển hình.
Một ví dụ khác về quản lý cuộc gọi là Chorus. Nền tảng này sử dụng AI để xác định bối cảnh trong cuộc trò chuyện, những khoảnh khắc quan trọng trong cuộc gọi bán hàng và thậm chí ghi lại các đề cập của đối thủ cạnh tranh.
3. Tối ưu và tự động hóa trong hỗ trợ bán hàng
Hỗ trợ bán hàng là quá trình cung cấp cho nhân viên bán hàng/nhóm bán hàng của bạn các tài nguyên và công cụ phù hợp để họ chốt nhiều giao dịch hơn. Việc này có thể được thực hiện theo nhiều cách và sử dụng các phần mềm khác nhau sao cho phù hợp, vì thế các công cụ bạn chọn sẽ phụ thuộc vào khu vực mà bạn cần tối ưu hoặc tự động hóa trong quy trình bán hàng.
Lấy việc trả lời RFP (Đề nghị mời thầu) làm ví dụ. Khảo sát “Xu hướng đề xuất RFP năm 2021” của Loopio cho thấy các doanh nghiệp gửi trung bình 150 đề xuất RFP mỗi năm và những đề xuất này tạo ra 35% doanh thu của họ. Tuy nhiên, việc soạn thảo và gửi đề xuất hiệu quả có thể cực kỳ tốn thời gian vì những đề xuất này yêu cầu rất nhiều dữ liệu. Hỗ trợ bán hàng trong trường hợp như vậy liên quan đến việc cung cấp các giải pháp để quản lý quy trình này. Việc sử dụng RocketDocs sẽ là phù hợp nhất, nó giúp cung cấp các đề xuất RFP một cách có tổ chức, hiệu quả để giành được chiến thắng lớn hơn, tốt hơn, nhanh hơn.
4. Cải thiện trong quản lý
Mặc dù hầu hết các đại diện bán hàng đều tuân thủ theo phương pháp hay nhất và dự báo doanh số theo định kỳ. Nhưng dữ liệu gần đây lại cho thấy rằng, phần lớn các đại diện bán hàng dự đoán không chính xác quy trình bán hàng của họ. Tuy nhiên, tận dụng AI sẽ giúp giảm đáng kể khả năng xảy ra sai sót trong đội ngũ bán hàng của bạn.
Lấy Aviso làm ví dụ, một giải pháp dự báo dựa trên AI để hiểu cách thức hoạt động của giải pháp này.
Aviso sử dụng AI để phân tích dữ liệu và đưa ra thông tin chuyên sâu về các giao dịch cũng như quy trình tổng thể. Ứng dụng này có một số tính năng sử dụng AI như:
- Thông tin chi tiết về WinScore. Đây là điểm số thể hiện khả năng chốt giao dịch thành công
- Dự báo do AI cung cấp. Dự đoán tổng số giao dịch mới, gia hạn và rời bỏ trong một khoảng thời gian cố định.
- Dự báo tình huống. Tự động dự đoán các kịch bản giả định “Điều gì sẽ xảy ra nếu…”.
- Đề xuất do AI cung cấp. Những thông tin chi tiết này giúp phân tích, làm rõ các kết quả bán hàng hiện tại và trước đây.
Các tính năng do AI cung cấp này có thể là điểm khác biệt chính trong việc nhóm bán hàng có thể xây dựng dự báo tốt như thế nào, dựa vào thông tin chi tiết này để đưa ra các đề xuất chính xác hơn.
5. Hợp lý hóa cam kết bán hàng.
Cam kết bán hàng bao gồm tất cả các tương tác giữa người mua và người bán trong quy trình bán hàng — từ bước tiếp cận ban đầu cho đến khi khách hàng tham gia. Có hai cách AI có thể giúp bạn tận dụng dữ liệu và thông tin chi tiết để hợp lý hóa quy trình này .
Đầu tiên, AI có thể giúp bạn hiểu nhu cầu của khách hàng và các điểm yếu: Việc sử dụng AI giúp các đại diện hiểu được nhu cầu của khách hàng. Từ đó giúp bạn đưa ra quyết định chính xác hơn trong quá trình tương tác với khách hàng — từ quảng cáo chiêu hàng đến nội dung bán hàng và phương pháp tiếp cận tổng thể.
Thứ hai, AI hỗ trợ cá nhân hóa và tự động hóa các tương tác của khách hàng: Một ví dụ tuyệt vời giúp bạn làm điều này là Apollo. Bạn có thể tận dụng AI trên nền tảng này để:
- Tự động trả lời tin nhắn bằng cách sử dụng các trường tùy chỉnh được xác định từ trước.
- Tự động tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng cách chạy thử nghiệm A/B.
- Tự động làm phong phú hệ thống marketing và CRM của bạn trong thời gian thực với 200 điểm dữ liệu có sẵn.
- Tìm địa chỉ email và số điện thoại đã được xác minh trực tiếp từ LinkedIn và sử dụng Apollo Anywhere để xác định tài khoản mục tiêu mới.
IV. Top 3 công cụ bán hàng bằng AI phổ biến nhất
1. HubSpot Sales Hub
Hubspot’s Sales Hub là một công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) mạnh mẽ dành cho nhân viên bán hàng và nhóm bán hàng, nền tảng này cung cấp một giải pháp toàn diện. Từ dự báo đến tìm kiếm khách hàng tiềm năng và thậm chí lên lịch các cuộc họp, giúp bạn dễ dàng tìm ra cách để cải thiện quy trình làm việc của mình.
Hubspot’s Sales Hub cũng tận dụng trí tuệ nhân tạo để thu thập dữ liệu từ khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn. Các tính năng chính bao gồm:
- Thu thập dữ liệu thông qua máy quét danh bạ di động. Điều này sử dụng máy học để lấy dữ liệu liên hệ trực tiếp vào CRM của bạn từ danh bạ.
- Làm giàu dữ liệu. AI tự động điền vào CMS của bạn bằng cách lấy các thuộc tính liên hệ từ các cuộc trò chuyện qua email với khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng. Dữ liệu này có thể là số điện thoại, vị trí địa lý, chức danh công việc, v.v.
2. Clari
Clari giúp người dùng thực hiện 3 chức năng chính – dự báo, quản lý quy trình và thông tin doanh thu. Đối với các nhóm bán hàng cụ thể, nền tảng lấy dữ liệu từ nhiều nguồn để giúp nhân viên bán hàng xây dựng các đường ống chính xác theo thời gian thực và đặt ra mục tiêu bán hàng.
Dưới đây là một số cách nền tảng tận dụng AI:
- Dự đoán dựa trên sức mạnh của AI. Điều này cho phép người dùng tận dụng AI để dự đoán chính xác hiệu suất bán hàng hàng tháng hoặc hàng quý, dữ liệu này đặc biệt quan trọng để xác định EOQ (Số lượng đặt hàng kinh tế) và quản lý tài nguyên.
- Thông tin chi tiết về mô hình đường ống. Những điều này cho phép người dùng xác định tình trạng tổng thể của đường ống, xác định rủi ro và ưu tiên hiệu quả cho các giao dịch.
- Cập nhật dữ liệu một cách thông minh. Clari cũng có thể tự động làm phong phú thêm các liên hệ CRM bằng cách lấy và phân bổ dữ liệu từ các tương tác của khách hàng trên nhiều điểm tiếp xúc và kênh bán hàng.
3. RocketDocs
Rocketdocs là nền tảng mà ban đầu là một phần mềm đề xuất bán hàng nhưng sau đó đã phát triển thành một giải pháp hỗ trợ bán hàng và quản lý phản hồi.
Dưới đây là một số cách nền tảng này tận AI để cải thiện quy trình bán hàng:
- Tự động điền thông tin. Tính năng này xác định các câu hỏi trong RFP, tìm kiếm “câu trả lời phù hợp” từ thư viện nội dung của bạn và tự động điền vào các trường này.
- Tự động hóa phản hồi. Tính năng này cho phép bạn tự động hóa hoàn toàn bảng câu hỏi và câu trả lời phù hợp.
- Tạo đề xuất. “Rapiddocs” cho phép bạn trích xuất thông tin liên quan từ cơ sở dữ liệu và xây dựng thành tài liệu bán hàng.
Tận dụng trí tuệ nhân tạo dựa trên nhu cầu bán hàng của bạn
Nếu bạn muốn cân nhắc kỹ hơn về việc kết hợp AI vào quy trình bán hàng của mình, hãy tìm ra khía cạnh nào trong quy trình bán hàng có thể được đơn giản hóa hoặc tối ưu hóa. Từ đó xác định các công cụ phù hợp với nhu cầu riêng của bạn. Chúc bạn thành công!
Nguồn tham khảo: hubspot
