Mới mua quyển “Marketing trực tiếp” của Dan Kenedy từ Thiên Minh Book phân phối, thấy cuốn quá nên xin mạn phép review một chút cho anh em nhé! Anh em nên mua về đọc!
Để Marketing/Bán hàng thành công chỉ cần 03 yếu tố này, nhưng 90% (gần như tất cả) đều không nhận ra!
Đó là tam giác: Thông điệp – Thị trường – Phương tiện
Một thông điệp Marketing – Một phương tiện để truyền tải và một thị trường để tiếp nhận, phản hồi với nó. Ba thành phần này không cái nào quan trọng hơn cái nào, và chúng luôn gắn với nhau, hoạt động phụ thuộc lẫn nhau. Bạn sẽ luôn thất bại nếu:
– Đúng thông điệp – Đúng phương tiện – Sai thị trường
– Đúng thông điệp – Đúng thị trường – Sai phương tiện
– Đúng thông điệp – Sai thị trường – Sai phương tiện
– Sai thông điệp – Đúng thị trường – Đúng phương tiện
– Sai thông điệp – Sai thị trường – Đúng phương tiện
– Sai thông điệp – Đúng thị trường – Sai phương tiện
– Đúng thông điệp – Sai thị trường – Sai phương tiện
Chỉ có một cách vận hành đúng:
Đúng thông điệp – Đúng phương tiện – Đúng thị trường
Bây giờ, hãy tìm hiểu cách để vận hành đúng cả ba thành phần trên và làm cho chúng hòa hợp, hiệu quả với nhau:
1. Yếu tố thị trường
Phần lớn các hoạt động marketing hiện nay đều lấy sản phẩm làm trung tâm chứ không phải khách hàng làm trung tâm, phần lớn các hoạt động marketing đều rất chung chung, mơ hồ, đại khái chứ không cụ thể hóa cho một đối tượng nào đó. Phần lớn doanh nghiệp nhỏ (trong đó có bạn – đang đọc bài viết này) thường cố gắng ôm cả đại dương chỉ với một vòng tay bé nhỏ. Khi bạn có nguồn lực hạn chế, bạn cần phải chọn lọc cho mình đối tượng hướng tới thật cẩn thận. (Khá buồn cười khi 90% anh em mới tập kinh doanh đều nghĩ chạy quảng cáo tiếp cận cả nước 100 triệu người, chỉ cần 1% mua hàng thôi là đã có 1 triệu đơn hàng đầu tiên, mỗi ngày bán 100 đơn cũng giàu rồi… thực ra thì ngày không có đơn nào luôn ^.^!)
Đáng tiếc là phần lớn các doanh nhân lại chẳng thể nào mô tả chính xác và đầy đủ AI là người họ muốn hướng đến, AI là khách hàng lý tưởng của họ, AI là khách hàng hiện tại, phần lớn các trường hợp họ đổ tiền ra làm marketing theo kiểu vừa bịt mắt vừa bắn tên với hi vọng bắn càng nhiều tên thì càng trúng nhiều đích, đó là một hành động nguy hiểm.
Hãy xem qua tình huống này:
Có một doanh nghiệp hoạt động rất thành công và khá khác thường: Dịch vụ mai mối. Khách hàng sẽ trả một khoản phí và anh ta sẽ giúp những người đàn ông ế vợ tại Mỹ gặp gỡ và kết hôn với những người phụ nữ tại các quốc gia khác, đồng thời sắp xếp thủ tục nhập cư cho những người đó luôn. Trong cơ sở dữ liệu của họ có hàng nghìn phụ nữ đến từ Nga, Châu Á và những đất nước khác muốn lấy chồng tại Mỹ. Anh ta đưa ra mức phí từ 495 đô la đến 995 đô la, khi được hỏi “Ai là khách hàng tốt nhất?”. Anh ta nói rằng mọi người đều là khách hàng: Từ nhà truyền giáo, nhân viên văn phòng, thợ cắt tóc, thợ giết mổ, thợ làm nến… Nhưng khi được hỏi đối tượng nào chiếm tỉ lệ nhiều hơn – anh ta lòi ra điểm yếu, anh ta không biết. Sau khi tiến hành kiểm tra, hơn một nửa số khách hàng là những tài xế xe tải đường dài và đã từng li di vợ hai lần lại là khách hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất.
Thứ nhất: Anh ta thay đổi PHƯƠNG TIỆN quảng cáo đang sử dụng, phân bổ tiền đầu tư vào từng PHƯƠNG TIỆN. Các PHƯƠNG TIỆN được nhắm tới là tạp chí dành riêng cho đối tượng tài xế xe tải, các trạm dừng xe tải có thể phát, dán quảng cáo… Vậy nên thay vì đầu tư 100% kinh phí quảng cáo vào hàng loạt các phương tiện đại chúng, anh ta có thể đầu tư ít nhất một nửa số tiền đó vào những PHƯƠNG TIỆN có thể tiếp cận tới một nửa khách hàng tiềm năng.
Thứ hai: Anh ta xem xét lại toàn bộ các mẫu quảng cáo, thư bán hàng… vốn đang có nội dung rất chung chung thành những nội dung chỉ dành riêng cho tài xế xe tải. Đó chính là cách giải quyết phần THÔNG ĐIỆP
Anh ta nhanh chóng tăng mức phí lên 4.995 đến 9.995 đô, khách hàng vẫn chấp nhận mức giá này một cách thoải mái. Doanh thu và lợi nhuận đã tăng vượt bậc.
Làm thế nào để biết được ai là THỊ TRƯỜNG phù hợp?
Cách 1: Bạn có thể nghiên cứu đối thủ để xem họ đang hướng đến ai, từ đó tìm ra thành phần phù hợp với doanh nghiệp của mình.
Tôi có một khách hàng vừa mới khởi nghiệp, kinh doanh cử hàng bán thực phẩm và rượu cao cấp. Người này đã “cắm chốt” ngay tại bãi đậu xe của một cửa hàng đối thủ và bãi xe của một nhà hàng sang trọng đắt tiền khác. Anh ta đã tìm hiểu về mẫu xe và thương hiệu xe, rồi nhận ra rằng những khách hàng ở đây đều có sở thích dùng những chiếc xe mới và sang trọng của nước ngoài, anh ta bắt đầu tìm kiếm địa chỉ của những người sở hữu xe như vậy trong khu vực anh ta kinh doanh.
Cách 2: Bạn cũng có thể sử dụng công cụ là Auto Target tại 100donmoingay.net, nó sẽ giúp bạn phân tích chân dung khách hàng đã tương tác trên bài viết bất kì của đối thủ, từ đó trả về kết quả khá chi tiết: Giới tính, độ tuổi, tình trạng quan hệ, tỉnh thành và các sở thích trên Facebook mà khách hàng mục tiêu quan tâm. Xem ngay tại đây!
Cách 3: Tìm kiếm thị trường tiềm năng dựa trên nỗi đau của khách hàng. Tạo ra một sản phẩm “dị biệt” đồng nghĩa với việc bạn phải lôi kéo được những khách hàng bình thường và giáo dục họ trở nên “dị biệt”, hãy tưởng tượng bạn tạo ra bánh xe hình tam giác và bắt đầu đào tạo ra những người sẽ sử dụng nó làm khách hàng, đây là việc gần như bất khả thi kể cả với những doanh nghiệp tầm cỡ thế giới. Thay vào đó, hãy tìm kiếm nỗi đau mà khách hàng đang gặp phải, từ đó tạo ra những sản phẩm/dịch vụ để giải quyết nỗi đau đó. Cơ hội thành công sẽ lớn hơn rất nhiều vì đối tượng khách hàng đã có sẵn.
Bạn có thể sử dụng Kingcontent.pro để tìm ra danh sách các nỗi đau của bất kì sản phẩm nào! Xem ngay tại đây!
Tôi biết có thể bạn cảm thấy doanh nghiệp của mình còn quá nhỏ, doanh thu cũng không đủ lớn để đầu tư cho những danh sách đắt đỏ, nhưng bạn phải hiểu đây chính xác là những suy nghĩ phổ biến của những doanh nhân tầm thường, thu nhập trung bình cũng chính là thu nhập tối đa mà họ có. Phân tích được chính xác thị trường mục tiêu là yếu tố sống còn mà bạn không thể bỏ qua để đi đường tắt.
2. Yếu tố Thông điệp
Có năm điều khi làm thông điệp marketing bạn phải ghi nhớ:
– Các khách hàng hiện tại và cả khách hàng tiềm năng ngoài kia đang phải đối mặt với rất nhiều nội dung truyền thông đến từ đối thủ, cũng như vô vàn các công ty khác… họ đang muốn tranh giành sự chú ý để moi tiền từ ví khách hàng.
– Phần lớn nội dung truyền thông nhằm khiến khách hàng chú ý đều thất bại thảm hại.
– Nếu quảng bá về sản phẩm và dịch vụ, về thứ bạn đang muốn bán, thì thông điệp đó chỉ hấp dẫn với mình bạn thôi chứ không có gì thú vị đối với khách hàng tiềm năng cả.
– Mọi người bị thu hút bởi những thứ họ quan tâm.
– Nếu thông điệp có liên quan trực tiếp đến những điều khách hàng quan tâm, họ rất dễ dàng và nhanh chóng bị thu hút – đặc biệt là khi thông tin đó hứa hẹn về những bí mật, giải pháp, phương pháp phòng chống tuyệt vời có thể giải quyết những vấn đề họ đang gặp phải.
Điều thứ năm chính là định nghĩa cụ thể cho khái niệm “thông điệp truyền thông thu hút”
Bất kì những thông điệp gì bạn truyền đến THỊ TRƯỜNG đều được xem là mồi nhử thu hút họ, phải tuân theo một nguyên lý cơ bản: MUỐN BẮT THỨ GÌ THÌ PHẢI CÓ MỒI NHỬ TƯƠNG TỨNG.
Nếu bạn muốn bắt một đàn nai thì đừng dại dột mang phô mai tới. Hay nếu muốn bán dịch vụ chụp ảnh cưới thì đừng đưa ra thông điệp về dịch vụ mai táng. Một nguyên lý rất đơn giản đúng không? Một khi bạn đã xác định được con mồi (THỊ TRƯỜNG – PHẦN 1), điều kế tiếp bạn cần làm là chọn một mồi nhử phù hợp để họ phản hồi lại, đó có thể là thông tin hay dịch vụ nào đó miễn phí, hoặc một món quà nào đó, hoặc bài viết phù hợp có thể đem lại tương tác.
Mội thứ trông có vẻ cực kỳ hiển nhiên và cơ bản, thế nhưng 90% (gần như tất cả) nội dung quảng cáo hiện nay đều mắc lỗi không có mồi nhử, hoặc mồi nhử tệ hại. Họ xây dựng một trang web dành cho tất cả mọi người, rõ ràng không có bộ quần áo nào vừa vặn cho tất cả mọi người, bạn không thể sản xuất size M nhưng kì vọng muốn bán nó cho tất cả. Nếu bạn có một nội dung thu hút đúng với thị trường tiềm năng, ngay khi nhìn thấy nó, họ sẽ cực kì hào hứng vì biết nó dành riêng cho mình, bởi nó nói về nỗi đau, nỗi sợ hãi, về đam mê, hi vọng của họ.
Làm thế nào để có mồi nhử tương ứng? Vì mỗi sản phẩm, dịch vụ sẽ có một mồi nhử khác nhau!
Xem thêm: Sử dụng content mồi nhử để nuôi hàng loạt Fanpage thành công
3. Yếu tố Phương tiện
Sử dụng phương pháp nào để truyền tải THÔNG ĐIỆP THU HÚT đến với khách hàng?
Có hàng trăm công cụ ngoài kia giúp bạn truyền tải thông điệp. Cái nào tốt? Cái nào tệ? Cái nào tốt nhất? Cái nào tệ nhất? Không có câu trả lời đơn giản cho bạn đâu.
Đầu tiên, phương tiện truyền thông phụ thuộc vào doanh nghiệp, nhưng quan trọng nhất vẫn là phụ thuộc vào việc nó nhắm đến ĐỐI TƯỢNG NÀO. Họ có chú ý và phản hồi loại một loại phương tiện truyền thông nào đó bạn đang sử dụng không? Một phương tiện truyền thông tốt thậm chí là chỉ là một tờ giấy A4 nói về chương trình mua Pizza hai tặng một, rồi nhét vào cây lau kính của xe hơi, hay tay vịn ghế sau của xe máy. Còn nếu đó là một tờ rơi mời chào bạn đầu tư 250.000 đô la vào quỹ tiền tệ quốc tế được nhét như trên thì đó là một phương tiện truyền thông tệ. Vấn đề không phải là bản chất của công cụ truyền thông, mà là cách bạn sử dụng nó như thế nào. Tuy nhiên có một điều chắc chắn: Nếu nó không thu lại được phản hồi gì từ khách hàng tiềm năng thì đừng bận tâm đến nó nữa.
Ưu tiên lớn nhất của bạn là cố gắng tìm ra nhiều cách khác nhau để sử dụng các phương tiện khác nhau, càng nhiều càng tốt. Phần lớn các chủ doanh nghiệp hay lười biếng, phụ thuộc vào chỉ một hoặc hai, ba phương tiện để tiếp cận khách hàng, điều này dẫn đến rủi ro lớn khi hệ thống phương tiện không ổn định hoặc va phải sự cạnh tranh khốc liệt với các đối thủ mạnh hơn.
Hi vọng giúp ích được cho anh em!
